加班赶单、定舱出运、出国参展……春节前夕，青岛山海家居用品有限公司董事长尚劲松的日程被排得满满当当。

步履不停的忙碌里，藏着企业发展的好光景。

山海家居的出口业务以不锈钢保温杯为主，市场集中在美国、欧洲、日韩等发达国家，其中美国的市场份额占比最大。考虑到工厂在2月陆续开启春节假期，公司节前几周加足马力赶订单，日均发运5个集装箱的不锈钢保温杯，绝大部分销往美国。

公司产销繁忙，拓市场的脚步也未停歇。2月6日至10日，尚劲松带领十几名同事奔赴德国法兰克福春季家居用品展。借这场年度首场行业大展，团队一边展示新品、搜集反馈，一边拜访老客户、开发新客户，同时调研市场动向，捕捉欧洲市场的新趋势。

“一季度，公司出货量预计能增长20%以上，美国大客户的订单约占七成。”尚劲松对全年的业务发展有信心。

这份开门红的好势头，离不开去年的业务积淀，更来自企业多年来深耕细作、苦练核心能力的长期坚守。

从一度停产到订单大涨

“2025年，公司出口额大涨66%，突破1亿美元。”尚劲松告诉记者，这一年公司外贸业务实现长足发展，但年初也曾因美国关税重压而一度陷入停产的困境。“那段没订单的日子，公司组织员工反复清扫厂区，就连周边的山头，也带着大家爬遍了。”

深耕行业多年，尚劲松清楚，美国每年要进口1亿只保温杯，中国企业是其核心供应商。更关键的是，凭借完备的产供链优势，以及成熟的技术、工程、销售队伍，中国制造的优势短时间内无法被取代。

心中有底，尚劲松一边安抚团队，带领企业保持战略定力；一边积极与美国客户沟通，建议对方在保税仓备货。

2025年5月12日，中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，同意大幅降低双边关税。就在其他品牌因断货陷入市场被动时，山海家居的合作客户凭借备货迅速铺开渠道，一跃成为美国户外水杯领域的头部销售商，山海家居也迎来订单的爆发式增长，共享发展红利。

从被动“接单”到主动“赢单”

2025年过山车式的发展，让尚劲松由衷感慨：市场风浪面前，竞争力才是最硬的底牌。唯有主动赢市场，才能将发展的主动权牢牢握在手中。这一经历，也更有力印证了企业坚持锤炼内功这一战略抉择的正确性。

与众多老外贸一样，尚劲松也经历过“传真机一开，订单自然来”的时代。“那时生意好做，（外贸）不愁订单。”但“坐等接单”的时代早已一去不返，随着传统优势弱化，企业必须转变思路，主动“赢单”！

尚劲松用从“守株待兔”到“离株逮兔”的比喻，道破了外贸生存逻辑的深层转变。过去，企业依托成本优势承接全球产能转移，“坐等”订单上门；如今，竞争格局重塑，传统优势不再构成护城河，唯有主动走向市场、在更广阔的疆域里“逮兔”，才能找到新机会。

主动“离株”只是第一步，关键还得有“逮兔”的本领。

自2024年起，山海家居系统打造四项核心能力：一是“做大客”的能力，在稳固原有优质大客户合作的基础上，积极拓展新的大客户资源；二是“强工程”的能力，将OEM客户的产品构想转化为实际成果，助力产品量产落地；三是设计方案输出的能力，培育制造业服务化优势，主动为客户提供产品设计、研发等智力服务；四是高品质快速交付的能力，高效响应客户需求与市场变化。

经长期跟踪研究，企业发现，保温杯的国际需求已突破单一的保温功能，办公、健身、自驾等不同场景需适配专属款式，还要融入穿搭，与服装风格、个人心情相呼应。山海家居顺势在美国设立了代表处，在开发与服务新老客户的同时，聘请当地设计师，打造更贴合场景化、时尚化需求的产品。

“持续收获国际客户的认可，需要的是硬实力。”尚劲松告诉记者，四项核心能力的协同，推动山海家居OEM业务加速向ODM模式升级：企业不再被动照单生产，而是依托在市场洞察、研发设计、工程技术、模具开发及规模化生产等领域沉淀的综合解决能力，为客户赋能。基于对行业趋势与消费需求的研判，山海家居会主动为客户输出产品开发思路，“看中了就联合开发，一起把市场做大”。

年初的几个月，尚劲松和团队的工作主线是跑市场，倾听客户诉求。3月份，他将赴美国调研，“为2027年的产品线规划找准方向”。

基于美国市场的重要性，尚劲松格外关注中美关系走势。“外部形势，企业无法左右，我们能做的，就是把自身本事练扎实。”他告诉记者，山海家居将持续强化产品差异化能力、不断提升产品品质、打响品牌，争取实现更长远的发展。