今年以来，国内汽车市场竞争进入白热化阶段，行业格局迎来深刻变革。价格倒挂常态化、终端库存高企、厂商返利结算周期拉长、传统售后体系迭代滞后，叠加燃油车与新能源汽车赛道加速更迭，推动汽车流通行业全面进入转型阵痛期。

在此背景下，经销商如何迭代服务模式、精准匹配消费者多元化用车需求，成为检验汽车流通行业应变能力与转型韧性的关键考题。

多重困局倒逼产业重构

中国汽车流通协会发布的统计数据显示，今年前4个月，全国乘用车市场累计零售560.4万辆，同比下降18.5%。其中，传统燃油车零售销量同比下滑19.8%，新能源车零售销量同比下降17.2%。尽管目前国内新能源汽车市场渗透率维持在49.2%的高位，电动化转型的整体方向未发生改变，但行业整体下行压力持续加大，终端消费活力明显不足。

市场整体疲软态势层层传导至流通终端，经销商经营压力全面加剧，库存积压成为行业普遍难题。数据显示，4月，全国汽车经销商库存预警指数达62.1%，高于50%的行业荣枯线，意味着整体库存风险处于高位。从库存层面看，国内17个主流汽车品牌库存深度超2个月，涵盖多家知名车企。高位库存不仅占用门店场地资源，也持续消耗经销商流动资金，导致车辆周转效率骤降、资金回笼缓慢，高库存、低周转的恶性循环成为经销商经营发展瓶颈。

相较于库存压力，常态化价格倒挂直接击穿经销商的盈利底线，成为行业大面积亏损的核心诱因。调研显示，4月，国内82%的汽车经销商出现价格倒挂现象，终端销售价格低于厂家供货价，“卖车即亏”成普遍常态，其中51.6%的经销商价格倒挂幅度超15%，销量越高、亏损越重的现象持续蔓延。

事实上，2025年下半年，全国汽车经销商平均亏损面已突破50%，半数以上门店陷入亏损经营。2025年，国内4S店净减少约500家，门店数量连续两年负增长，行业加速洗牌、低效产能持续出清。

“卖得越多亏得越多、销量越高资金越紧，这是当下绝大多数经销商最真实的经营状态。”中国汽车流通协会会长肖政三在接受《中国消费者报》记者采访时表示，经销商集体陷入经营困境并非自身经营能力短板所致，而是产业链多重失衡引发的系统性问题。市场供需脱节、主机厂与经销商权责不对等、行业竞争失序等多重因素叠加，导致上游经营风险单向传导至终端，让经销商成为行业调整的主要承压方。

终端消费疲软进一步加剧行业复苏的阻力。据中国汽车流通协会副秘书长文思婧介绍，汽车作为大额耐用消费品，对消费环境变化高度敏感。2025年国内汽车类社会零售总额增速仅为0.9%，今年一季度汽车类社会零售总额增速进一步下降，消费信心不足、购车意愿低迷，推动汽车行业进入深度调整周期。

在行业变革的进程中，有观点认为车企直营模式快速普及后，传统经销商或将逐步退出市场。肖政三对此予以否定，他表示，经销商作为汽车流通体系的核心主体，扎根区域市场、链接品牌与用户的核心价值无可替代，是汽车产业流通链条中不可或缺的关键环节。

精准匹配消费新需求

肖政三表示：“此前业内还在探讨经销商是否需要转型，如今行业共识已十分明确，经销商未来的发展完全取决于其转型的速度、力度与深度。”

面对全新行业格局与消费需求，经销商应结合自身资金实力、区域市场特征与服务能力，审慎筛选优质合作品牌，主动向新能源赛道倾斜。依托新能源汽车产业发展趋势，加速搭建集销售、维保、售后于一体的新能源服务体系，培育全新业绩增长曲线，摆脱对传统燃油车业务的单一依赖。

与此同时，汽车后市场成为经销商破解盈利困局的全新蓝海。当下消费者用车需求已从单一购车延伸至用车、养车、维保、能源补给等全生命周期场景。对此，经销商须跳出车辆销售终端的单一定位，积极布局新能源配套服务赛道，拓展充电储能、动力电池检测、维修、回收等绿色新兴业务，丰富服务业态。目前多家头部经销商集团已率先完成转型，升级为一站式综合出行服务商，围绕用户全用车周期深耕价值服务，精准对接多元化消费需求，逐步构建起可持续的盈利能力与核心竞争力。

在经销商多元化转型布局中，二手车业务是激活车市内生动力、稳定企业盈利的关键板块。2025年，全国二手车年度交易量首次突破2000万辆，标志着二手车市场规模、行业地位与消费认可度的全面升级。

随之而来的是二手车业务价值的全面重塑，其从传统附属配套业务升级为经销商核心盈利板块。依托新车置换的天然流量入口，经销商手握大量优质一手车源，具备发展二手车业务的独特渠道优势。未来，经销商需充分发挥这一优势，紧抓新车置换场景、锁定高品质车源，加速整合二手车经销与零售业态。肖政三表示，经销商应搭建标准化的车辆检测、车况认证、售后质保体系，配套灵活完善的汽车金融服务，提振二手车消费信心，让消费者敢买、愿买二手车。

营造公平竞争市场环境

汽车流通行业的良性复苏既需要经销商主动自救、加速转型，也需要公平有序的市场环境与共赢共生的厂商关系。长期深耕本地市场的经销商具备成熟的线下服务网络、稳定的用户积淀与专业化的区域运营能力，是品牌触达终端消费者的重要根基，其网络价值、服务价值不可替代。

肖政三表示，和谐厂商关系的核心是双方立足用户需求、携手创造价值，以契约公平、供需平衡、价值共创为基本准则。为破除行业长期顽疾，中国汽车流通协会持续推进经销商授权合同示范文本落地，针对性破解主机厂强制压库、强行搭售、不规范退出等乱象，持续净化汽车消费与经营环境。

监管层面也持续加码规范行业秩序。今年2月，市场监管总局发布《汽车行业价格行为合规指南》，对汽车销售、售后、配件流通等全链条价格行为划定合规红线，将有效遏制行业无序价格内卷，推动行业从价格战转向合规化、价值化竞争。

在主管部门的指导下，中国汽车流通协会依托深度市场调研，持续推动车企与经销商的授权合同标准化、规范化建设。系列举措直击强制压库、捆绑销售、不合理解约等行业痛点，切实保障经销商合法经营权益，有效改善消费者购车用车体验，推动全产业链高质量发展。

中国汽车流通协会副会长王都对记者表示，扭转行业困境、化解产业链矛盾，需要车企与经销商摒弃对立思维。中国汽车流通协会将建立常态化厂商沟通机制，通过各品牌分会专项对接、点对点精准化解合作分歧，从源头遏制行业内卷；逐步打破风险单向传导的不合理格局，推动构建利益共享、风险共担、平等互利、长期稳定的新型厂商关系，助力汽车流通行业走出调整周期，实现稳健发展。